Los trucos de las tiendas para que compres cosas inútiles en rebajas

¿Son las rebajas verdaderamente provechosas para los consumidores? ¿O son el momento en que nuestras emociones, agitadas por la expectación de un chollo, nos hacen más ingenuos e impulsivos? Ante esta y otras preguntas entrevistamos a Alejandro Martín Revilla, profesor y Director del Programa Superior en Dirección de Ventas de ESIC y Socio-Director de TDSYSTEM, para que nos cuente los secretos del neuromarketing que se ocultan tras las rebajas. 

“Las rebajas de verano se prestan al capricho”

Aunque parece que las rebajas llevan toda la vida con nosotros, lo cierto es que, hasta después de la guerra civil española, en los escaparates comerciales solo se colgaban carteles con descuentos o promociones ocasionales. Fue la rivalidad de los años 40 entre Galerías Preciado y El Corte Inglés la que popularizó las “ventas post-balance”, a las que El Corte Inglés introduciría el nombre de rebajas. 

¿Qué objetivo tenían y tienen ahora estas re-ventas? Aunque pueda parecer que se trata exclusivamente de eso, de vender, Alejandro Martín Revilla señala otra segunda razón que puede pasar desapercibida: “existe también un motivo psicológico que busca fomentar la sensación de que has conseguido un producto a un precio inferior al de temporada”. 

Es decir, cuando el comprador se lleva un descuento, “más que el precio rebajado, que también, es la sensación de ser “listo”, de saber aprovechar las oportunidades que se te presentan” lo que le impulsa a gastar dinero. 

En este sentido, las rebajas de invierno y verano son bastante similares, salvo una excepción, apunta el profesor, y es que “las de invierno se centran más en objetos de mayor entidad y duración y las de verano se prestan más al “capricho” del momento. Podríamos decir que son más banales y efímeras”.

Algunas estrategias en tienda

Más de una vez hemos acudido a una tienda y hemos visto que, junto al tifón de prendas rebajadas, se erige un espacio pulcro de nueva colección. ¿Cuál es la causa de que se hayan esforzado en sacar nuevos diseños junto a los rebajados? Según Alejandro Martín, esto es una doble estrategia en la que se aprovecha el tráfico de público que busca una nueva ganga: “Una vez que está ahí, la nueva colección presenta la ventaja de la novedad. El producto rebajado ya está demasiado visto”. 

“A esto se suma” apunta el experto “que hay marcas que también hacen un pequeño descuento sobre los nuevos productos” una probabilidad de dar mejor salida a la nueva colección.

En todas las tiendas, si nos fijamos, encontraremos otras muchas estrategias de negocio. Cuando le preguntamos al profesor por alguna de las más sutiles, señala una “más que sutil, pequeña en tamaño. Si nos fijamos, cuando hay un cartel con un, por ejemplo, 50% de descuento en tamaño enorme, va acompañado de un pequeñito, muy pequeñito, “hasta”. Cuando buscas la prenda realmente rebajada al 50% es difícil encontrarla. Probablemente se la haya llevado un cliente madrugador”.

Ejemplo de un cartel con la estrategia mencionada. Fuente: EuropaPress.

Inflan los precios antes

Aunque algunos aspectos de las rebajas están sujetos a regulación, esta pregunta flota en el aire cada vez que vemos el precio rebajado junto al inicial. ¿Habrá subido de precio antes para que no sea tan fuerte el descuento como quiere parecer?

Según Alejandro Martin, efectivamente, es una estrategia que algunas marcas y establecimientos realizan: “ponen un precio muy alto de entrada para, a partir de ahí, ir haciendo rebajas sobre un precio inicial muy “inflado” De esta manera, concluye, “la sensación de rebaja se intensifica en el comprador”

Trucos frente a las marcas

¿Qué puede hacer el consumidor o un pequeño negocio para contrarrestar el poder psicológico de las grandes firmas? Al consumidor, el especialista en ventas recuerda un consejo simple pero eficaz: “pregúntate si lo necesitas. Si la respuesta fuese positiva, deberías preguntarte seguidamente si es prioritaria esa compra en ese momento. El verano no se presta mucho a hacerse estas preguntas y, si te las haces, probablemente no hagas demasiado caso a las respuestas”.

Por el contrario, debemos evitar esas otras afirmaciones que nos llevan a la compra irracional: “un día es un día” o “yo me lo merezco”. 

En cuanto a las compras online, además de estas mismas preguntas, debemos vigilar la facilidad del click, ya que podemos caer en el gasto por inercia. 

A las pequeñas tiendas lo que el profesor les aconseja es que jueguen sus bazas y apliquen lo que las hace fuertes. “Han de jugar a la ocasión de lo escaso, lo exclusivo, lo a medida, lo hecho a mano, lo natural, de origen, y todo un conjunto de estrategias que son más difíciles o creíbles que en las grandes superficies”.