Conocemos ya que los séniors de hoy no responden al estereotipo de los pensionistas de antes, han cambiado sus hábitos y forma de vida a un perfil mucho más positivo y optimista. Pero, ¿también han cambiado la forma de contratar seguros? ¿difieren mucho de otras generaciones?
En líneas generales la Generación Silver no muestra grandes diferencias respecto a otras en lo que a temas del Seguro se refiere. Según información de ICEA, el Instituto de estudios del sector asegurador español, sus preferencias de contratación de productos se centran en Auto, Hogar y Decesos, aunque específicamente para los que están ya jubilados, se ve que decrece la contratación de Autos por la disminución de su uso.
En España pocas compañías ofrecen ofertas específicas para este segmento de población, aunque es cierto que poco a poco esto está cambiando. Actualmente los sectores que lideran esta iniciativa son la banca y el sector asegurador, luego le siguen otro tipo de industrias como los sistemas de alarma y el sector turístico. En el ámbito internacional la oferta es mucho más variada.
El mercado se apalanca en las necesidades básicas de los Silvers para aproximarse a ellos, específicamente trabajan en torno a 3 ejes: programas orientados a su bienestar, apoyo a la dependencia y/o prevención de salud y seguros de vida. Específicamente las compañías de seguros se basan en ofrecer valor a través de la contratación de un producto:
- Normalmente los productos predominantes suelen ser Decesos y Asistencia Sanitaria. Hay compañías que desarrollan un producto específico o bien añaden alguna garantía o servicio dirigido a los Silver.
- Se apoyan en la inclusión de servicios “adaptados” al sénior (ayuda domiciliaria, por ejemplo)
- Y, el esquema de precios es muy homogéneo en línea con las tarifas habituales de la Compañía, siempre que se incluye algo específico Silver supone un coste “a más” en su póliza.
Con todo ello, podemos observar los cambios en los modelos de demanda y consumo que derivan de la transformación digital en la que el sector Silver se ve muy involucrado. Falta camino por recorrer, no solamente en el diseño de nuevas garantías y servicios sino también en todo lo relacionado con la Experiencia de Cliente.
Para poder dar respuesta a estos nuevos cambios y adaptar la oferta de las Compañías es importante saber más sobre esta generación: conocer qué les preocupa y qué esperan que les ofrezcamos. Para ello, Reale Seguros (@Reale_Seguros) ha llevado a cabo un estudio entre sus empleados, mediadores y clientes obteniendo como conclusión:
- Existe una clara desconfianza en los seguros, con la paradoja de que son la generación que más los conocen y que más los contratan: esta desconfianza viene dada principalmente por la falta de transparencia en las coberturas y por experiencias negativas con los siniestros.
- Encuentran grandes espacios de necesidad no cubiertos: todo lo relacionado con el cuidado y la asistencia, así como con la salud y la previsión social.
- El propio colectivo está bastante polarizado en cuanto al entorno donde viven (rural y urbano) y los niveles de rentas.
- Por último, demanda por encima de todo atención personalizada y si puede ser cara a cara mucho mejor.
En resumen, para conectar con el cliente Silver hay que desarrollar planes “360”, es decir, que no solamente se focalicen el producto que se ofrece o en atraerles mediante una promoción puntual, sino en realizar un recorrido completo que contemple todos los aspectos posibles.
Por ello, desde Reale Seguros están trabajando en:
- Desarrollar oferta específica o adaptar la ya existente para asegurarse que cumple con sus demandas.
- Revisar la política de precios no tanto en el momento de contratación sino en la renovación, de forma que se premie la permanencia y la fidelidad que en el estudio realizado se refleja que es una característica transversal a todos los Silvers.
- Cuidar los canales a través de los que se informan, en especial los digitales que utilizan habitualmente con la misma soltura que otros segmentos de clientes más jóvenes. Potenciar los canales presenciales porque el contacto con un asesor profesional es una de las necesidades que más trasladan, el “cara a cara”.
- Revisar especialmente la publicidad, para que se vean reflejados e identificados: si de verdad queremos que nos elijan, digámoselo con imágenes acordes con su perfil y sus necesidades y en el caso de las promociones, traslademos experiencias y servicio más allá del precio que hemos visto que no es un factor tan determinante.
- Proporcionar el servicio que esperan: cumpliendo plazos y proporcionando la cobertura que les hemos dicho que les íbamos a dar, sin medias tintas.
- Y, por último, no tener miedo de innovar: están abiertos a robar nuevas tecnologías, nuevos servicios y nuevos procesos: les gusta opinar y dada su experiencia son un perfil excepcional para testar desde garantías hasta otros elementos sabiendo que nos van a ofrecer un feedback enriquecedor
